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    • 如何选择代理品牌？

    更新时间：2006-8-20 13:16:48    来源：中华管理在线

       值班医生：汪社锋

        特邀嘉宾：北京叁点水管理咨询有限公司董事长姚厚亮
    疑难病症：我公司经销糖酒刚刚起步，想选择一个代理品牌。在郑州市场上，糖酒行业竞争非常激烈，进进出出的品牌非常多，一年不知要死掉多少品牌，该选择什么品牌经销代理我们很迷茫，因为如果做不好，我公司的形象、信誉都会受到影响，如果能够“一鸣惊人”的话，我公司就可以和代理的品牌一起跨上一个新台阶。选择一个品牌该注意些什么？希望借“华糖诊所”这一栏目得到专家的指点和广大同行的帮助。 ——河南郑州李经理

        专家会诊：如何找到一个好产品？ □姚厚亮

        对于经销商来说，尤其是对于中小型经销商而言，如果能找到一个好的产品，不仅能使自身的销售业绩、品牌以及利润得到极大的提升，而且也可以利用这一好的产品来带动整个销售网络的建立、健全，从而使自己得到长期稳定的发展。那么，作为一个经销商，怎样才能找到一个好的产品呢?以下我们将从产品的角度与大家做一个探讨。

        首先，做为一个经销商，我们应该知道什么是好的产品，或者说一个好产品的标准是什么?一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品，消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品的。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。基于此种关系，我们引入了一个“产品力”的概念。产品力是指产品与需求之间的对应程度，此对应程度的高低与产品力的强弱具有正比关系，即产品与需求之间对应的程度越高，产品力就越强，反之产品与需求之间对应的程度越低，则产品力就越弱。比如自行车，传统类型的自行车仅能满足消费者的使用需求及部分心理需求，则其产品力较弱；而现代的自行车从款式、质量、用途、品牌以及个体性表现等方面均能满足消费者的不同需求，因此其产品力较强。由此我们可以看出，通过判断产品力的强弱，我们就能够判断出此产品的好坏。产品力越强，则此产品越能满足消费者各方面、各层次的需求，也就说明这个产品越好。反之，则说明这个产品竞争力不强。

        现在我们已经知道了什么是好的产品，那么我们怎样才能找到它呢?只要你把握住以下的几个方面，你就可以找到属于你的好的产品。

        第一，好的产品就在你的身边——善待厂商的业务员。

        我们经常会遇到许多厂商的业务员，他们每天都在不停地开发市尝开发客户，而经常会有许多的机会使我们与他们沟通。比如他们上门推销，通过朋友或其他渠道认识他们，在这种时候，千万不要因为某方面的原因而将其拒之门外，也许好的产品就在他们手中。即使现在他们所推销的产品有诸多的问题，但是你如果能够善待他们，与他们成为朋友，也许将来有一天，厂家整合开发了新品或者这个业务人员跳槽去了新的厂家，他可能就会给你带来好的产品。

        第二，好的产品就在终端——商场批发市场的许多好产品也许已经通过各个通路环节铺到了市场的终端，即各种业态的零售末端，如果你能够发现它们，并且想尽一切办法去找到它的渠道，再去争取销售它的机会，也许你就能真正找到一个好的产品。

        第三，好的产品也有可能在各种商品交易会中出现——各种类型、各个地区的、各种商品交易会或展示、洽谈会。

        在诸如此类的各种商品交易会中，会有许多寻找好产品的机会，一种是新产品的机会、一种是老产品开发新市场的机会，只要你留心，并多方搜集诸如此类的资讯，则最终你就很有可能抓住这些机会，找到一个好的产品。常出来走走，机会就在你身边。

        第四，好的产品可能在你所在地区的上游——流行趋势的把握。

        在世界范围内，整个消费流行趋势的走向基本上是欧美、日本、东南亚，而在国内消费流行趋势的走向则是港台、沿海、大都市(京、沪、穗等)、省会、地、县，选择你所处地区的上一级地区做为主要的市场资讯的来源地，并且在该地区仔细地寻找，并以其再上一级地区的消费趋势做为参考，也可以找到你所想要找的好产品。

        总之，如果要想找到一个好的产品，首先要判断其产品的强弱，并且要注意其“门槛”的高低；在此基础上，通过各厂商的业务人员、各种销售终端、各种商品交易会或洽谈会以及到你所处地区的上游地区去寻找，最终你总能找到一

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