要闻 - 证券行情 - 研究报告 - 大盘 - 荐股传闻 - 投资理财 - 外汇基金 - 学校 - 创业指南 - 创业技巧 - 创业故事 - 案例 - 范本 - 创业百科 - 加盟动态 - SOHO - FAQ
  • 您现在的位置： 中华财经网 >> 创业技巧 >> 文章正文

    • 业务员切莫自我设限

    更新时间：2007-12-24 16:45:24    来源：本站整理

    　　每个人都有自我设限的时候，自己不愿做或者不想做的事情，心理上就有了界定：这件事我做不成！其实说不愿做或者不想做，说到底大多数还是不敢做，基于某种原因形成了一种心理上的障碍，对这些事情望而却步，结果自然是做不成。
    　　
    　　对于拼搏在营销一线的业务人员来讲，自我设限不仅阻碍了业务的正常开展，更重要的是对自己的前途危害无穷。
    　　
    　　我所带领的团队里有一个业务员，大学毕业，很敬业，很卖力，也很能吃苦，但市场就是起色不大，他汗水的付出和市场的回报远远不相称。这样，基本相似的两个区的市场业绩相去甚远。他负责市场西区的整体业务，包括B、C类店的销售、团体购买、礼品推广等渠道。通过观察，我逐渐发现，他的哪一条渠道都不是很畅通，不是这儿，就是那儿，好象总有点东西在束缚着他，在阻碍着他。这个业务员的基本素质不错，但如果这样下去势必就要被淘汰；我就想帮助他找到问题的症结，帮助他迈过这个“坎”。
    　　
    　　于是，我特意拿出两天的时间来，陪他一起转市场，观察他在做市场过程中的一言一行，一举一动。这两天，我基本没说什么话，只是观察，并在脑子里面做分析和判断。
    　　
    　　我跟他骑自行车一起沿着一条主要街道前行。途中我发现，他大体可以在B、C类超市方面总结为这么三种情况：
    　　
    　　1、他到一部分小超市里只是理理货，时间也就是几分钟，基本没有跟超市工作人员沟通交流，能看出来，他跟这些店的关系很远，互相很戒备——这些店我一直跟在他身边；
    　　
    　　2、有一些超市，他关系相对比较熟，能够跟店方比较长时间地就市场运作的一些问题和想法进行深入探讨，促销活动啊，销售形势啊，市场动态啊，意见建议啊，等等，话题很宽很广——这些店我则很少与他在一起，以免他们拘束；
    　　
    　　3、还有一些超市，他与店方的沟通只是做表面文章，相互寒喧，没有实际性的谈话——可能因为有我陪同，放不开？但暗中观察，双方的交情甚浅。
    　　
    　　对有些潜在的团购客户或者礼品客户，他也差不多是上面三种做法，有的干脆连门不进，有的则相对冷淡，也有的打得火热。
    　　
    　　我回来后把我的观察分析给他听，他点头称是，却还有点无可奈何的味道。于是我又拿出一晚上的时间来跟他促膝谈心，终于找到了问题的根源：
    　　
    　　这个业务员是刚刚从大学校门走出来的，在做业务之初因为受到诸多因素的影响，受到了部分客户的冷遇、拒绝，甚至白眼。说实话，哪个业务员没碰到过这种情况，不是有人说业务员要“大胆、冒险、脸皮厚”吗？但对这个业务员来讲，却象兜头泼下了一瓢冷水，自信心受到严重的打击，一腔豪情逐渐冷却下来，从此对这些单位落下了“病根”——这些客户很难沟通，他自我设限的过程开始了。这样，他与一些客户的合作一直就不是很愉快。
    　　
    　　问题找到了，他好象也松了一口气的感觉，好象把身上的一副担子放下了。
    　　
    　　我用一个很多人非常熟悉的故事作为帮助他解决问题的开始：
    　　
    　　曾经有一个人的斧头坏了，他要到邻居家借一把斧头。从有借斧头的念头时他就想：如果邻居不借给他怎么办？如果没用完邻居就催要怎么办？如果邻居给他脸色看怎么办？如果邻居要钱怎么办？一连串的“怎么办”伴随着他走到了邻居的门口，可想而知这个人那时候的心情已经坏了极点。所以，他见了邻居就说了一句话：
    　　
    　　“让你的斧头见鬼去吧！”
    　　
    　　“借斧头”故事讲完了，我没有继续讲解和分析，我让他自己回去琢磨和回

    [1] [2] 下一页

    创业技巧每日内容精选
    创业技巧 做生意背后的生意
    本文女主人公抱着“你种天麻我种树，帮你挣钱．我也致富”理念．把小项目融入别人的大项目中去，靠别人的太产业带动自几的小事业，投资不大，风险很小．成功率高．是“创富学”的一条的重要法则。以小本创业的农户可 [详细]
    低成本打造强势品牌核心之路
    土地、能源、原材料等传统生产资源的稀缺和价格上涨，使中国企业越来越意识到品牌这一无形资产的重要性。因为品牌能提升产品在顾客心理中的感知价值(同样的东西，强势品牌让顾客觉得更好)，形成差异，所以能提升产 [详细]
    寻找视频网站的引爆点
    门户视频网站和专业视频网站之间微妙的关系，将引发下一轮网络视频风暴　　　　寻找视频网站的引爆点　　　　“穷人的时间，富人的游戏”。谈到视频网站，一个朋友曾经如此形容。视频网站消磨的是穷人的时间，烧的是 [详细]
    了解收录过程 让你的网站一小时被收录
    最近百度似乎在做一些更新调整，很多站长抱怨百度收录困难！甚至在寻找了大量链接后百度都不收录你的站，是不是百度真的不愿意收录新站呢？可能确实做了一些调整，但是应该是站长方法不对。下面我给大家讲讲搜索引擎 [详细]
    [财经博客] [社区讨论] [打印此文] [责任编辑:小林]
    　　读者评论：（只显示最新10条。评论内容只代表读者观点，与本站立场无关！）
    更多>>
    中华娱乐每日精选

    巧心思 QQ像生公仔
    我牛并非因为我不
    SoniaRykiel春夏巴
    舒淇广告中大秀白

    母亲节，给妈妈的
    清新的抹茶点心
    上海一公交车爆炸
    绝色卧室经典设计
    更多>>
    中华文库精选
    企业管理专题
    中华专家
    商业论文
    研究报告
    投资理财
    更多>>
    小贴士