销售的观念是什么？ 写给正在创业的人(第3页)

服务

海尔的产品，广告，公关都不错，但是海尔是最信奉服务的价值高于广告和公关这条营销理论的，仅一句“真诚到永远”就像当年“为人民服务”一样响遍神州大地，确实了不起。海尔人的种种传奇就不再多唠叨了，仅指出世界家电巨头伊莱克斯也向海尔的服务学习这一点就够了。服务已经被海尔提到了企业营销的战略位置上、核心位置上、前段位置上，此时海尔的一切（包括广告、公关）都已经围绕着服务在转，其好产品不过是服务的一个平台而已。

无独有偶，在房地产界，也有一个信奉服务的价值高于广告和公关的成功范例——深圳万科。万科敢于把物业管理提到事关企业兴衰存亡的战略高度上来人事，敢于把相当大一部分的人力、物力、财力向物业管理服务倾斜，结果消费者折服了、感动了，即便万科的楼盘比其它的楼盘要高近千元，顾客也管不了那么多。据说万科在外地开发的楼盘还在图纸上就已被买去了80%，让其他的房地产商叹为观止。

许多国有大型企业（包括汽车、重型机械）他们原有的营销观念被海尔、万科、海信、荣事达、科龙等企业的营销案例击的落花流水，他们沉疴已久的行业傲慢在冷酷的市场面前碰的头破血流，他们对自己在服务方面的落伍而导致的亏损局面痛心疾首，他们已经在转变服务观念、完善服务措施、提高服务水平上大下功夫了，朱总理说国企三年脱困，到现在脱困的都是一些改变观念，提高水平的企业。

必须指出一点，服务的价值高于广告和公关这一营销理论，在实践中一开始就遇到了强大的阻力，而现在和将来的阻力也绝不会小，但是营销实践本身就是一个伟大的裁判者，它已经将胜利判给了海尔、万科、海信、荣事达、科龙等企业，它还会判给越来越多的中国企业，这是毫无疑问的。

好了，基本上是写完了，我还想指出一点，以上所说并非截然分开而是有所兼容的，比如公关中含有服务的宗旨、服务也属于广义上的公关与广告，广告中也有公关广告、公益广告，组织营销网络，也是服务的题中之义等等。所以一个企业的营销成功是以一种方法为主兼用其他几种方法的，纯粹的单一的方法取胜的几率要小得多，一时取胜也难以持久。还有就是中小企业没有可能也没有必要是用所有的营销方式，必须有所选择、有所侧重方能成功。

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