销售的观念是什么？ 写给正在创业的人(第2页)

促销

中国的企业大部分属于中小型企业，甚至微型企业，他们没有钱去做全国广告，就是在当地的报纸电视上，都不敢轻易投钱，那么他们只有促销了。

赠品促销。中国企业对这一项的运用早就登堂入室了，赠品也是越来越让人意外了，芭蕾润肤霜中有一枚足金戒指，某楼盘对购房者赠送一辆富康，某酒楼对于来就餐者每桌赠送五粱春酒一瓶，等等……这一项的广告投入是很小的，只需要一条广告就够了，余下的就由人际传播来快速的、大面积的进行了。

降价促销。这一招，中国企业可能是用的最多的，最成功地要数格兰仕了，他的这一招打的不仅国内的竞争对手节节退败，也打的来势汹汹的国外企业找不着北，更打出了一个微波炉产销量全球第一的中国企业。但是降价促销和赠品促销在某种程度上是归类于低水平营销方式，，我不这么看，适合中国国情又能迅速见效的营销方式怎么能斥之为低水平呢？但是这一招在使用上，往往会造成企业与企业之间的恶性竞争，前一年的彩电价格大比拼，就造成了今年彩电行业的全行业亏损。降价非但没有给企业带来预期的效果，反而带来了永远抹不去的伤痛。

文化促销。曾经轰动全国的亚细亚商场，它的早期营销成功靠的就是文化的成功。还有现在的南京大排档，、狮王府大酒楼，都是靠文化做大餐，一个靠欧陆风情，一个靠古典色彩，提高了其品位，从而赢得了个性化的竞争优势。（由于怕侵权，对于饭菜我实在不好做评价）。

技术促销。最典型的就是北京现代城房地产公司开发的现代城小区，由于采用了世界先进水平的综合布线系统，为每个家庭铺设了宽带internet专线接口，还有社区局域网的建立，这对文化层次较高、善于和国际接轨的SOHO一族是吸引动力之一。还有南京的希尔顿酒点，利用无线上网，吸引住客。苏宁大厦5A智能大楼，福鑫大厦等等，都是技术促销的成功例子。

促销妙计还有很多以上只是随手举的例子罢了。不过许多的促销并不是单独存在的，往往是从相关的营销策略或方法中精心抽取出来的，再经过创意的发挥所得的。

网络

不止一位专家指出，在已经进入全球营销的今天，企业的营销网络这才是企业最有价值的资产，与其大把大把的抛洒广告公关费，不如默默的织一张大网，让你的产品能够迅速的于成千上万，成千万成亿的消费者见面，迅速的让他们试用、购买，这比什么都重要，而广告、公关之类，只能是一些辅助性的营销手段，如果消费者不能快捷、方便的买到你的产品，再好的促销手段也只能仰天长叹。

1992年国内彩电市场烽烟四起，国内几乎没有一家可以生产高质价优的大屏幕彩电，而外来品牌价格偏高消费者难以接受。这就是市场切入点，TCL决定介入这个市场，但是他们没有足够的资金来物色人才，征地建厂。总裁李东生说了一句话：“钱不够，无法建厂生产彩电，但是我们可以用这笔钱建一个市场网络，没有工厂我们可以找工厂。”为此TCL公司建起了全国性的市场销售网络，然后借鸡下蛋，终于乘虚而入，推出了TCL大屏幕王牌彩电，并一举成功。

1999年中国饮用水销量第一的娃哈哈集团，所组织的营销网络更是夸张，据说在青藏高原上某些小地方的店摊中都有它的纯净水卖。调查显示，营销网络是娃哈哈拉下其他品牌之间的差距的主要原因。不过乐百氏、农夫山泉等品牌的网织的也不错，还有得生收音机、圣象地板、谭木匠梳子等品牌的网织的也蛮好，所以他们也取得了不俗的销售业绩。中国企业的建网速度正在加快，有的网已经建到日本、美国、尼日利亚等世界各地去了，不过要过些年我们才能切实的体会到它的巨大价值。

著名的营销专家斯剑先生，提到有感于中国企业家家都建自己的营销网，重复太多，浪费太多，提出组建跨省市的、共享性的营销大网络的创意构想，立即引起了数百家企业的反响，但是由于利益

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