创业案例：专家指导开间枕头店(第2页)
更新时间：2008-2-25 14:57:19 来源：本站整理
- 者，都有相应的枕头提供。比如按软硬分有硬枕、软枕，按年龄分有6个月的婴儿头部定型枕、哺乳枕，2-6岁的儿童枕，7-12岁的学生枕，孕妇的靠枕，中老年人理疗的药枕；按药材分有普通的茶枕、决明子、薰衣草、玫瑰花、迷迭香枕、多种药材集合的枕头，甚至价值不菲的樱桃核枕，而且针对客人的个性需求，还可以量身定做枕头。
另外一个优势是性价比相对较高，虽然说不上便宜，但一般的消费者都能够接受。比如一款珍珠棉、荞麦壳、竹炭的学生枕，售价在90元左右。一般的成人双面枕，一面珍珠棉，一面药材，售价在150元左右。“这些都是专卖店的定价，客人都说性价比比较高。”阿忠说。
诊断：选项过窄营销滞后
中山市企业投资与管理咨询协会会长涂文灿看了阿忠的选址、选项、营销渠道后，指出阿忠的枕头生意存在四方面的短板。
1、选项过窄
阿忠的项目选项有点窄。由于人们消费模式发生变化，人们不再东买一件，西买一件，一站式消费更受欢迎，买了枕头就会寻找相配的被子、被套等。而且一站式消费能迎合消费者砍价的心理，比如通过多买争取多点折扣的欲望。阿忠的枕头只是床上用品的一类，如果这个店本身没有特色，就很难吸引消费者上门。
2、周边缺少上下游产品
枕头的门类比较窄，选址应该尽量选附近有上下游产品补充的地方，这样有利于客户在选完枕头的时候，可以在附近选购其他床上用品，而其他床上用品店也可能给枕头店带来客流，大家共同构成了一站式消费的环境，避免单打独斗的局面。而这一店面选址附近没有其他床上用品店，很难吸引客人有目的性地过来购买。
3、功效滞后影响销售速度
阿忠的枕头既是床上用品，又和保健用品有一定关系。随着生活水平的提高，人们对健康生活越来越关注，保健热会成为一种趋势。不过作为保健品，它的功效却不是立竿见影、及时可以体会的，有一定的滞后性，顾客对这类产品的认同也需要更长时间。
4、口碑效应太花时间
等客上门，是一种被动的营销方式，靠熟客介绍也不太可靠。阿忠门店位置偏，人流量本来不多，上门客人有限，若靠上门客人口碑，更不现实。因为熟客并没有义务为你推介客人，而且熟客不会轻易推介你的产品，除非他们用了一段时间后，真的觉得好，才会作为好东西推荐给身边的朋友。如果是小本创业，要等待口碑效应的形成，需要很长的时间，创业者愿意等吗？
上门服务也不现实，单靠一个人的力量，一天能跑多少家？
专家药方
本期专家：涂文灿，中山市企业投资与管理咨询协会会长、中山市卓力企业管理咨询有限公司总经理。
涂文灿对阿忠提出了以下几点建议———
第一味：扩大产品组合。单靠枕头，想短时间内取得销售业绩比较难。建议阿忠扩大产品经营的类型，增加床上用品或者是相关的保健产品，解决目前经营品类单一影响销售的难题。
第二味：寻找合作联盟。批发和零售同时进行。阿忠的产品有特色，可以和其他床上用品店或保健品店进行联盟，可以和其他门店合作销售，也可以作为批发商向他们提供产品。
第三味：根据定位选址。若作为批发零售商，阿忠就不必搬店，因为店面主要是作为产品展示用的，并不是最主要的销售渠道。若阿忠仍然选择做零售，那要考虑搬到成行成市的地方。
第四味：增
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阿忠的枕头店就开在东区一个老社区内。老社区内做得最旺的生意通常是小吃店、杂货店兼棋牌租赁、美容美发店等，所以阿忠的店看起来有点抢眼，却也有点格格不入。阿忠的店开了一年多，尽管店里枕头品种很多，但生意始 [详细]
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