新基金发行拼内功 渠道之争让位品牌比拼

证券时报记者刘宇辉

4只基金延期销售使本周在销基金数达到20只之多，渠道争夺趋于白热化。对此，各大公司纷纷通过增加销售渠道意图占领渠道制高点，但从目前基金的发行情况来看，基金公司的品牌实力在新基金发行中发挥着更重要的作用。

业内人士认为，在经过了去年疯狂的“圈地运动”之后，基金业已经迫切需要向“精耕细作”转变，各基金公司需要“苦练内功”，锻造过硬的品牌实力才能在日益激烈的竞争中胜出。

多渠道策略失效

新基金发行过密是造成发行异常困难的重要原因。由于有4只新基金在本周延长募集，使得原本就紧张的银行销售渠道变得更加紧张起来。据统计，本周一共有20只新基金同时在销，成为今年以来新基金发行最为密集的一周。这些基金主要托管在 建设银行(行情 股吧)和 工商银行(行情 股吧)，渠道争夺非常激烈。

面对销售渠道异常拥挤和销售困难的局面，各家公司都采取了相应的措施予以应对。北京某正在发行新基金的公司市场渠道总监告诉记者，这次新基金发行的主要营销策略是增加销售渠道，目前国内主要银行及各大券商都在代销他们的新基金，可以说渠道非常多，这一点比过去新基金发行时代销渠道较为单一要好了很多。但是他指出，由于目前在发新基金过多，抵销了多渠道策略带来的好处。他说，实际上，在当前卖基金最困难的时候，各家托管行为了保证自己托管的新基金能及时成立，往往会只卖自己托管的新基金，基本上不会向客户推荐代销的基金。“这也是托管行比较现实的做法。因为如果自己托管的新基金不能如期成立，对托管行也是不小的打击。”

“由于基民信心恢复需要相当长的时间，因此当前采取什么样的促销措施效果都不是很明显。”这位市场总监向记者透露，由于新发基金和托管的基金太多，某大型银行目前采取分时间段轮流集中销售的策略，在某段时间（比如一周）内集中销售某只新基金，接着再集中卖另一只，“这样做的效果还是很明显的，销售额有了较为显著的增长。”

品牌公司胜出

在当前渠道拥挤不堪的情况之下，综合实力强的品牌公司明显得到渠道和投资者的青睐，在激烈的同业竞争中闯出了一片“新天地”。

上海一家公司新基金发行短短两周，目前规模已经逼近10亿元，在本轮新基金发行中算是好的。这家公司市场总监对记者说，虽然一些代销银行采取了向客户优先销售自己托管的新基金的措施，但由于公司长期以来积累的品牌效应已经得到银行客户经理和投资者的广泛认可，自己公司的新基金在非托管的代销行和托管行销售情况都很好，并且，这次新基金发行得到了公司老客户的积极认购，来自老

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